Maurice Guedens, echtgenote Monique en hun 8-koppig personeel uit het Limburgse Meldert bij Lummen hebben einde 2017 hun intrek genomen in een gloednieuw pand. Van daaruit willen ze de merken die ze al decennialang voeren nog meer uitstraling geven. Wat ooit de oude melkerij van Meldert was, werd in 2016 vervangen door een nieuwbouw om […]
Maurice Guedens, echtgenote Monique en hun 8-koppig personeel uit het Limburgse Meldert bij Lummen hebben einde 2017 hun intrek genomen in een gloednieuw pand. Van daaruit willen ze de merken die ze al decennialang voeren nog meer uitstraling geven. Wat ooit de oude melkerij van Meldert was, werd in 2016 vervangen door een nieuwbouw om u tegen te zeggen. Hetgeen nog rest, is de oude paardenstal van de melkerij destijds én de gigantische voorraad onderdelen die het bedrijf zijn imago van servicepunt voor de wijde omgeving bezorgde.
Samen met zijn vrouw Monique zette de nu 68-jarige Maurice in 1976 zijn eerste stappen als zelfstandige machinehandelaar en hersteller. In het kielzog van zijn vader, die onlangs op 98-jarige leeftijd is overleden, lijkt het of Maurice een opstap naar zijn tweede jeugd heeft gemaakt. Het heftige enthousiasme van weleer heeft plaatsgemaakt voor beschouwing en relativering, twee dingen die vandaag de dag nodig zijn om een mechanisatiebedrijf op het juiste spoor te kunnen houden. In het bedrijf werken 8 mensen: 5 als technieker en 3 in het magazijn. Daarbij komen nog de zaakvoerders Monique en Maurice zelf en dochter Kathleen die deeltijds in de zaak en deeltijds bij een boekhoudkantoor werkt. Zoon Gunther is 10 jaar geleden zowat 20 kilometer verder zijn eigen mechanisatiebedrijf beginnen uit te bouwen. Als alles loopt zoals het is voorbestemd, zal Kathleen in de toekomst de zaak in Meldert gaan leiden.
‘Sinds 2004, het jaar waarin Claas het Franse Renault Tractoren overkocht, zet Maurice Guedens zich in om in zijn streek de Claas-trekkers op de kaart te zetten. In die 15 jaar verkocht hij meer dan 100 nieuwe Claas-tractoren.’
De eerste jaren verkocht Maurice de maaigroene trekkers uit Le Mans samen met Fendt en Deutz-Fahr, maar sinds 2012 bekeerde hij zich volledig tot de full-line van Claas.
Maurice: ‘In de beginjaren, toen Claas Renault had overgenomen, waren het nog echte Renault-trekkers. Toen de samenwerking tussen Harsewinkel en Le Mans vlotter begon te lopen en het wederzijdse vertrouwen groeide, werd ook de kwaliteit van de trekkers beter. Niet dat Renaults slechte tractoren waren, maar het imago was niet wat we van de oogstmachines van Claas gewend waren. En dat heeft ons nog lang parten gespeeld. Dat vraagt tijd, een imago opbouwen, zelfs al kennen ze jouw merk en reputatie van oogstmachines. De ervaring leert dat als je nu een niet-Claasrijder op een trekker van Claas krijgt, die verkocht is. Letterlijk en figuurlijk.’
Maurice: ‘Van oudsher verdeelde ik Claas-oogstmachines, persen, hooibouwmaterieel, maaidorsers enzovoort. Ik werd ook gevraagd door Van Der Haeghe om Fendt-tractoren te verkopen en omdat er destijds oogstmachineklanten waren die Fendt-tractoren wensten, ging ik hierop in. Beide vulden elkaar goed aan. Ik was al in 1976 gestart met Deutz-Fahr en heb dit merk verdeeld tot Gaspart er in 2012 mee gestopt is. Van 2004 tot 2012 combineerde ik trekkers van Deutz-Fahr met Claas- en Fendt-trekkers, een combinatie die onhoudbaar was. Sinds 2009 was Fendt al ondergebracht bij G-Trac. Toen ik de keuze moest maken in 2012 koos ik voor de full-line van Claas.’
‘Doordat de klant zoveel keuze heeft bij het samenstellen van zijn trekker of machine, wordt het onhoudbaar om nog alle onderdelen op voorraad te nemen.’
Maurice: ‘Full-liner worden en zo: prima, de merken willen dat wel. Maar wie kan er morgen nog een mechanisatiebedrijf opstarten? De banken draaien de kraan dicht, want een wisselstukkenvoorraad vinden ze een slechte investering. Als we morgen een stock onderdelen moeten verkopen, die brengt niks op. Bovendien veranderen de onderdelen zo snel: kunnen de constructeurs nog 10 opeenvolgende machines maken met dezelfde onderdelen? Steeds is er iets gewijzigd tegenover de vorige machine. Klanten kunnen hun machine naar eigen voorkeur uitrusten, maar dat zorgt er wel voor dat geen enkele machine nog identiek is. Hoe ga je als mechanisatiebedrijf de juiste keuze maken als je onderdelen moet bestellen om te stockeren? Je moet eens komen kijken wat wij hier aan wisselstukken hebben liggen. Bij collega’s die oogstmachines doen, is dat net hetzelfde. Ik heb mijn groei wel te danken gehad aan het feit dat ik de meeste onderdelen van Claas op voorraad had en daarin vroeger mijn laatste euro durfde investeren. Dat heeft ertoe geleid dat hier continu 3 mensen met het magazijn bezig zijn. Aan de andere kant is de belevering van onderdelen ook totaal veranderd. Wij zitten hier op circa 260 km van Harsewinkel. Op de tijd dat je bijvoorbeeld een trommel van een hakselaar gedemonteerd hebt, is de nieuwe hier al. Trommels, pompen: al die dingen namen we vroeger op stock. Die dingen kun je niet meer op voorraad nemen, wegens te duur en omdat ze zo snel veranderen van specificatie. Aan de andere kant moet je toch nog iets liggen hebben. Het is een combinatie van ervaring, goed opvolgen en goede mensen in het magazijn die aangeven wat de ideale minimumstock is.’
Maurice: ‘Toch nog heel wat: lagers van korrelkneuzers, van trommels, kortom: van alles wat draait. Ook riemen en zo. Van nieuwe tractoren neem ik alle filters binnen, spanpoelies, riemen van de koeling en alternator, die dingen. Vroeger herstelden we pakweg drie koppelingen van een trekker per week. Die drukgroepen en zo, die hadden we liggen. Dat is verleden tijd nu. Nu is het eerder een kwestie van sensoren die kapot gaan en daaraan gekoppeld heb je dan enkele goeie, gemotiveerde techniekers nodig met een degelijke kennis van elektronica. Ik heb er nu 4 die in de werkplaats fulltime bezig zijn. Met drie in het magazijn erbij wil dat wel zeggen dat de onderdelen hier roteren. We hebben ook onderdelen nodig om onze techniekers aan het werk te houden. Hier komen zelfs Nederlanders om onderdelen. Meestal zaterdag of zondag, want daar zijn de mechanisatiebedrijven dan gesloten en door de band nemen ze daar ook minder onderdelen op voorraad.’
‘Wij zijn fier dat we de klanten kunnen verder helpen. Dat wordt door de klant gewaardeerd. Of die waardering zal blijven? Geen idee, dat zal de toekomst uitwijzen.’
Maurice: ‘Je hebt mensen die wel eens experimenteren met namaakonderdelen, maar daar komen de meeste toch van terug. Bij nieuwe machines ben je sowieso je fabrieksgarantie kwijt. Als dealer heb je er niks aan om namaak te verkopen. De verkopers van die dingen moeten geen verantwoording aan hun klant afleggen en hoeven geen kwaliteit te garanderen. Maar wij (en onze fabrikant) moeten iedere dag onze klanten in de ogen kunnen blijven kijken en ons merkimago hoog houden. Met iedere aankoop van een onderdeel gaat steeds een herstelling gepaard: wat de klant wil, is dat de trekker of machine goed hersteld wordt en graag zo vlug mogelijk. De grootste kost bij herstellingen zijn meestal de werkuren, het aandeel van de kostprijs van het onderdeel in de totale factuur is vaak niet eens de moeite om te gaan ‘shoppen’.
Maurice: ‘Ja, dat klopt. Op dat vlak zijn de tijden veranderd. Een zetel herstellen bijvoorbeeld, dat werd vroeger nog gedaan. Maar als je nu de werkuren uitrekent, dan komt het voor de klant bijna altijd goedkoper uit om de vier vijzen los te draaien en er een nieuwe in te zetten. Nu moet je gemiddeld langer op een technisch probleem zoeken dan eraan werken om het op te lossen. Dat is ook niet altijd makkelijk om aan de klant uit te leggen.’
‘Ik weet dat we met Claas-trekkers een lange weg hebben afgelegd. De trekkers staan nu echt op punt.’
Maurice: ‘In de markt hebben we dat imago nog tegen, er zijn merken die beter in de markt liggen, maar vaak leeft die perceptie bij mensen die niet de laatste Claas kennen. Sommige klanten zijn wat bedeesd om in hun trekkerpark een Claas tussen ‘meer gereputeerde’ trekkers te gaan zetten. Ik ken loonwerkers waar de eigenaar wel een Claas zou willen, maar waar de chauffeurs een ander merk verkiezen. En daar zwicht de loonwerker dan voor. Val je bij die chauffeurs in de gratie, dan heb je geluk. Nu er harder gaat moeten worden gerekend, is die trend wel aan het omslaan. In ieder geval mogen wij niet klagen van onze trekkers: als je de afwerking nu ziet en vergelijkt met waar we vandaan kwamen, dan is er een hele weg afgelegd. Claas heeft sinds het begin trouwens enorm geïnvesteerd in een splinternieuw testcentrum, met een kwaliteitscontrolesysteem identiek aan dat van de oogstmachines. Trouwens, ook de fabriek zelf is niet meer te vergelijken met die uit de Renault-tijd.’ ‘Wij hebben klanten die 12.000 uren en meer gedaan hebben met zo een Axion. Laat dat nou net die klanten zijn die toentertijd veel weerstand hadden om een Claas-trekker te kopen. Wij hebben veel mogelijkheden voor de klanten: van de gewone powershift met weinig opties en aangepaste prijs voor de klanten die dit nog wensen, tot een traploze bak voor degene die meer willen. Verder hebben we nog tal van configuraties, van een eenvoudige opbouw tot een trekker met alles op en aan, inclusief gps.’
‘We hebben hier al een pak klanten die met gemak een tweede en derde trekker kochten. Loonwerkers en grondwerkers die vlot boven de 10.000 uren gingen en ook boeren die zelfs met de eerste tractoren (2004) zoveel uren op de teller konden zetten … zonder noemenswaardige kosten.’
Maurice: ‘Blijven zoeken, hé. Iemand die affiniteit heeft met of uit de landbouw komt, die is direct mee. Ik zoek op dit moment nog 3 medewerkers: twee techniekers en een goede verkoper. Iemand die niet alleen het nieuwe kan verkopen, maar ook zijn weg vindt met en in het tweedehands materieel. Het is belangrijk dat je als mechanisatiebedrijf een man op de baan hebt. Ik ben zelf alle avonden op pad geweest vroeger – nu nog eigenlijk – en voel dat het van belang is om contact te houden met het cliënteel en wat er op de markt leeft.’
‘Tweedehands is het grote probleem.’
Het probleem is niet dat de boeren en loonwerkers niet tweedehands willen kopen, maar dat de banken er geen lening voor willen geven. Voor nieuw wel, maar niet voor jong tweedehands, terwijl daar het risico voor hen nu net kleiner is. Ik heb hier nu het geval van een klant die wil investeren in nieuw materieel en een jonge tweedehandse trekker om het bedrag betaalbaar te houden. De bank wil het bedrag voor het complete pakket met jonge tweedehandse trekker niet financieren, ze raadt de klant aan om een nieuwe trekker te kopen en dan wil ze het ganse pakket wel aanvaarden. En als we onze tweedehandsen via die veilingen moeten gaan verkopen dan wordt het één grote ellende. Tot enkele jaren geleden ging er veel materieel tweedehands naar Polen. Nu ze daar zwaar gesubsidieerd worden om nieuw te kopen is die markt helemaal weggevallen. De rollen zijn nu eerder omgedraaid. Verder heeft het ook geen zin dat wij vandaag aan bijvoorbeeld een loonwerker een machine verkopen die hij dan niet rendabel kan inzetten. Dat krijgen we toch in ons gezicht terug. Bovendien bestaat de kans dat hij elders onder de prijs gaat rijden en dan daalt ook de rendabiliteit voor de andere loonwerkers in die streek.’ Magazijn Het onderdelenmagazijn, de sterke troef waar het bedrijf destijds groot mee geworden is, is in de nieuwbouw geïntegreerd. Alle courante onderdelen zijn in het computersysteem ingebracht, de oude voorraad met speciale onderdelen moet nog even geduld hebben. Sinds 1976 spaarde Maurice moeite, tijd noch geld om van alle machines die hij verkocht de noodzakelijke onderdelen op voorraad te nemen. Het resultaat is een megavoorraad aan onderdelen van de meest courante merken en machines waar klanten van heinde en verre op afkomen. Dit levenswerk is iets wat je anno 2019 niet meer kunt opbouwen.
‘Vroeger kreeg je ook krediet om een voorraad te kunnen opbouwen, de bank en ook de leveranciers waren soepeler op dat vlak.’
Maurice: ‘Die Kardex-systemen die duizenden onderdelen kunnen stockeren, zijn enerzijds een zware investering, maar anderzijds ook hun geld waard. Daarvoor ging iedereen in de doosjes rommelen en werden er onderdelen door elkaar gelegd. Nu heeft alles zijn plaats en dat scheelt in werkuren en onnodige kosten van dubbel bestellen. Hier mag je alles onder elkaar steken: de computer vindt het wel terug. Dat is plezant werken op deze manier. Vroeger moest je alles van machines kennen om de onderdelen te kunnen terugvinden. Nu kan iedereen die iets van magazijnbeheer kent direct aan de slag. En het systeem is voorzien om nog meer onderdelen aan te kunnen.’ Bij de rondgang door het magazijn werden we geconfronteerd met de verscheidenheid aan onderdelen die er voor een machine bestaat. Dat maakt het inderdaad moeilijk om te beslissen wat men nu best op stock neemt. Een ander punt is ook dat als je stukken voor een bepaalde hakselaar op voorraad hebt en die machine gaat door bijvoorbeeld een overname naar een andere agent, je daar dan met je voorraad blijft zitten. Maurice: ‘De nieuwe onderdelen verplaatsen en in het systeem brengen, was een huzarenwerk, maar nog doenbaar. De moeilijkheid waren de oudere onderdelen. Wat houd ik bij en wat gooi ik weg? Ik heb voor duizenden euro’s weggegooid. En achteraf bleken er toch nog dingen te zijn die men opeens nog nodig had. Wat ook deel uitmaakt van onze service is het persen van hydraulische slangen. Vroeger was dat ook iets wat in het pakket van Kramp zat, maar die mensen zijn ermee gestopt en hun medewerker is toen naar hier komen werken.’
‘De onderdelen op deze manier geordend kunnen terugvinden voelt als de bekroning van mijn levenswerk. Geld heb ik nooit gehad: het zit allemaal in onderdelen.’
Lagere winstmarges en meer verwachtingen
Maurice: ‘Ik moet vaststellen dat we nu veel minder op een machine of trekker kunnen verdienen. En dat komt niet noodzakelijk ten goede aan de klant. Dat maakt het moeilijk om te investeren, zeker voor mensen die willen beginnen in onze stiel. De enige manier om rendabel te kunnen worden, is met grotere regio’s werken. Als je een trekker of machine met onvoldoende marge moet verkopen, dan kun je zelfs de overname niet rondkrijgen. Soms blijf je met bepaalde machines of trekkers 2 jaar zitten. En tegen dat je een trekker- of machinereeks technisch en op vlak van onderdelen onder de knie hebt, is de constructeur daar al terug met een volgende serie. Het kost heel wat leergeld bij de eerste nieuwe machines van een serie (stock innemen, scholing …) maar dat moet je kunnen terugverdienen op de levensduur van een reeks. Dat is niet meer zo evident. Vroeger had je eenvoudigere techniek en hogere marges per machine of trekker. Nu heb je meer hightech en minder marge. Vroeger had je ook meer mechanische onderdelen die over de toonbank gingen, nu gaat er eerder tijd in storingen zoeken of een sensor vervangen. Vaak geeft dat discussie met de klant als je bij een recente machine uren naar een storing moet zoeken.’
Maurice: ‘Ja, zeker. Nieuw bouwen kost geld, maar als je ziet wat we vroeger kwijt waren aan tijdverlies door moeilijk werken, of onderdelen niet terugvinden of lang moeten zoeken … Ja, dan hebben we daar wel wat laten liggen. We moesten toen van het ene gebouw in het andere lopen, en daar in de kelder lag nog wat … Och man, we hebben kilometers verloren gelopen. Het is echter niet enkel een kwestie van willen bouwen, maar van mogen. Heel de administratieve mallemolen kost jaren terwijl het echt veel simpeler en sneller kan. Mijn milieuvergunning was vervallen in 2012. We zijn pas in 2016 kunnen beginnen bouwen, eerst de werkplaats en dan de winkel in een tweede fase. Het heeft mij ook de ogen geopend aan hoeveel voorwaarden je moet voldoen om te kunnen bouwen. Hoe je gebouw er vanbinnen moet uitzien, tot waar je welk boompje moet planten en hoe breed je inkompoort mag zijn. Het is hallucinant hoeveel regeltjes je opgelegd krijgt. Sommige hebben zin, maar andere zijn echt over het paard getild. Uiteindelijk zie ik dat het geheel er wel schoner door wordt. Al deze extra dingen kun je niet doorrekenen naar je klant, maar ze maken het werken wel aangenamer.’
Monique: ‘‘Sinds we de winkel annex toonzaal hier hebben, komen er veel particulieren voor machines voor tuin & park. Die grotere merken heb je nodig om mensen aan te trekken. We zien wel dat onze omzet uit die machines van jaar tot jaar toeneemt. Grotere merken zoals bijvoorbeeld Stihl en Iseki organiseren veel acties en behalve de extra omzet houden we daar iedere keer toch wel wat klanten aan over die regelmatig terugkomen. Ze zien wat we verder nog in ons gamma hebben en komen regelmatig terug voor speciale tweetaktbrandstof, smeermiddelen, enzovoort. Op zich is dat extra omzet die we broodnodig hebben. We hebben in beide sectoren toch wel een trouw cliënteel. De mensen weten dat ze geholpen zijn en dat is onze beste en enige reclame. We zijn in het hoogseizoen ook alle dagen en ’s nachts bereikbaar. Dat is onze meerwaarde voor de klant.’