Maurice Guedens, son épouse Monique et leurs 8 collaborateurs de Meldert, non loin de Lummen, dans le Limbourg, ont emménagé dans un bâtiment flambant neuf fin 2017. De là, ils veulent donner encore plus d’apparence aux marques qu’ils ont défendu pendant des décennies. Ce qui était autrefois l’ancienne laiterie de Meldert, a été remplacé en […]
Maurice Guedens, son épouse Monique et leurs 8 collaborateurs de Meldert, non loin de Lummen, dans le Limbourg, ont emménagé dans un bâtiment flambant neuf fin 2017. De là, ils veulent donner encore plus d’apparence aux marques qu’ils ont défendu pendant des décennies. Ce qui était autrefois l’ancienne laiterie de Meldert, a été remplacé en 2016 par une toute nouvelle construction. Ce qui reste est la vieille écurie pour les chevaux de l’ancienne laiterie de l’époque et le stock gigantesque de pièces qui a donné à l’entreprise son image de point de service pour un secteur assez important.
Avec son épouse Monique, Maurice, aujourd’hui âgé de 68 ans, se lance dans l’aventure en 1976 en tant que négociant indépendant de machines et réparateur. Dans le sillage de son père, qui est décédé récemment à l’âge de 98 ans, il semble que Maurice a fait un pas vers sa deuxième jeunesse. L’enthousiasme farouche d’antan a fait place à la contemplation et à la relativisation. Deux traits qui sont nécessaires aujourd’hui pour être en mesure de garder une entreprise de mécanisation sur la bonne voie. L’entreprise emploie 8 personnes : 5 techniciens et 3 magasiniers. Sans oublier les gérants Monique et Maurice lui-même et leur fille Kathleen qui travaille à temps partiel dans l’entreprise et à temps partiel dans un bureau de comptabilité. Leur fils Gunther a développé sa propre entreprise de mécanisation il y a 10 ans, à une vingtaine de kilomètres de là. Si tout se passe comme prévu, Kathleen est amenée à reprendre la concession de Meldert à l’avenir.
‘Depuis 2004, l’année où Claas a acheté les tracteurs français Renault, Maurice Guedens s’est engagé à mettre les tracteurs Claas sur la carte dans sa région. Au cours de ces 15 années, il a vendu plus de 100 nouveaux tracteurs Claas.’
Les premières années, il a vendu les tracteurs vert issus du Mans à côté des marques Fendt et Deutz-Fahr, mais depuis 2012 il se concentre entièrement sur les produits Claas.
Maurice: ‘Au cours des premières années où Claas avait repris Renault, c’était encore de vrais tracteurs Renault. Lorsque la collaboration entre Harsewinkel et Le Mans a commencé à se dérouler sans heurts et que la confiance mutuelle s’est accrue, la qualité des tracteurs a également été améliorée. Non pas que Renault était un mauvais tracteurs, mais l’image n’était pas la même que celle que les moissonneuses-batteuses de Claas reflétait. Et cela nous a joué des tours pendant longtemps. La construction d’une image demande du temps, même si les clients connaissent votre marque et la réputation des moissonneuses. L’expérience montre que si vous arrivez maintenant à faire monter un client qui n’a pas encore de tracteur Claas dans un Claas, celui-ci est vendu. Littéralement et au sens figuré.
Maurice: ‘Traditionnellement, je distribuais les moissonneuses-batteuses, les presses, le matériel de fenaison Claas, etc… à l’époque, l’importateur Van Der Haeghe m’a également demandé de vendre des tracteurs Fendt et comme en ce temps-là, certains clients voulaient des tracteurs Fendt, j’ai marqué mon accord. Les deux se complétaient bien. J’avais déjà commencé en 1976 avec Deutz-Fahr et j’ai représenté cette marque jusqu’à ce que Gaspart arrête en 2012. De 2004 à 2012, j’ai combiné les tracteurs de Deutz-Fahr avec ceux de Claas et Fendt; une combinaison qui était intenable. Depuis 2009, Fendt était déjà logé dans G-Trac. Lorsque j’ai dû faire un choix en 2012, j’ai opté pour la gamme full-line de Claas.
‘Comme le client a tant de choix pour configurer son tracteur ou sa machine, cela devient impossible de prendre toutes les pièces en stock.
Maurice: ‘Devenir full-liner? Euh oui, les marques ne demandent que cela. Mais qui peut démarrer une entreprise de mécanisation demain? Les banques ferment le robinet, parce qu’un stock de pièces de rechange est un mauvais investissement pour elles. Si nous devons vendre un stock de pièces demain; cela ne rapporte rien. De plus, les pièces changent si rapidement: les constructeurs peuvent-ils encore fabriquer 10 machines consécutives avec les mêmes pièces? Il y a toujours quelque chose qui a changé par rapport à la machine précédente. Les clients peuvent équiper leur machine selon leurs désirs, mais cela garantit qu’aucune seule machine n’est encore identique. En tant qu’entreprise de mécanisation, comment faire le bon choix si vous avez besoin de commander des pièces à stocker? Il faut venir voir ce qu’on a ici comme pièces de rechange; chez d’autres collègues qui font des moissonneusesbatteuses, c’est exactement la même chose. Je dois ma croissance au fait que j’avais le plus de pièces de Claas en stock et que j’y ai investi mes derniers euros. Cela implique que 3 personnes travaillent en continu au magasin. D’autre part, la livraison des pièces a également complètement changé. Nous sommes ici à 260 km de Harsewinkel; par exemple, sur le temps vous avez démonté un tambour hacheur d’une ensileuse, le nouveau est déjà là. Des tambours, des pompes, toutes ces choses, on les avait en stock. Ces choses, vous ne pouvez plus les stocker, car elles sont trop chères et parce que les références changent si rapidement. D’autre part, vous devez encore stocker quelque chose; c’est la combinaison de l’expérience, un bon suivi et de bonnes personnes au magasin qui indiquent le stock minimum idéal.’
Maurice: ‘Encore beaucoup: des roulements d’éclateurs, des tambours, en bref tout ce qui tourne. Des courroies, etc… pour les nouveaux tracteurs, je stocke tous les filtres, les poulies, les courroies du système de refroidissement et de l’alternateur, ce genre de choses… par le passé, on refaisait trois embrayages e tracteur par semaine, on stockait alors toutes les pièces spécifiques. C’est du passé maintenant. A l’heure actuelle, il s’agit plutôt de capteurs qui peuvent causer des problèmes, et vous avez donc besoin de bons techniciens motivés avec une solide connaissance de l’électronique. J’ai maintenant 4 techniciens qui travaillent à temps plein dans l’atelier. Avec les trois magasiniers, cela veut dire que notre stock de pièces tourne. Nous avons également besoin de pièces pour garder nos techniciens au travail. Ici, même les Néerlandais viennent chercher des pièces. Habituellement le samedi ou le dimanche parce que les entreprises de mécanisation sont alors fermées et d’une manière générale, ils stockent également moins de pièces.’
‘Nous sommes fiers de pouvoir aider nos clients. Est-ce apprécié par le client? Et cette appréciation perdurera-t-elle à l’avenir? Aucune idée… l’avenir nous l’apprendra.’
Maurice: ‘Vous avez des gens qui expérimentent des pièces contrefaites, mais la plupart d’entre eux reviennent de là. Avec de nouvelles machines, vous avez perdu votre garantie d’usine de toute façon. En tant que revendeur, vous n’avez aucun intérêt à vendre de la contrefaçon. Les vendeurs de ces choses ne devraient pas rendre des comptes à leur client et n’ont pas besoin de garantir la qualité; nous (et notre fabricant) devons être en mesure de garder un œil sur nos clients tous les jours et de garder notre image de marque. Lors de chaque achat d’une pièce, une réparation suit toujours; ce que le client veut, c’est que le tracteur ou la machine soient bien réparés et dès que possible. Le coût le plus élevé des réparations concerne habituellement les heures de travail; la part du prix de revient de la pièce dans le montant total d’une facture ne vaut bien souvent pas la peine d’aller faire son shopping ailleurs.’
Maurice: ‘Oui, c’est vrai. À ce niveau, les temps ont changé. Réparer un siège par exemple; on le faisait avant… Si vous calculez maintenant les heures de travail, il sera toujours plus avantageux pour le client de remplacer son ancien siège par un nouveau. Maintenant, et en moyenne, vous devez chercher un problème technique plus longtemps que de travailler pour le résoudre. Ce n’est pas toujours facile à expliquer au client.’
Je sais que nous avons parcouru un long chemin avec les tracteurs Claas. Mais ces tracteurs sont à présent vraiment au point.’
Maurice: ‘Sur le marché, cette image joue encore contre nous; il y a des marques qui sont mieux appréciées sur le marché, mais souvent cette perception vit chez des gens qui ne connaissent pas les derniers Claas. Certains clients ont un peu peur de mettre un Claas dans leur parc de tracteurs, à côté d’autres marques ‘plus réputées’. Je connais des entrepreneurs où le propriétaire voudrait un Claas mais où les chauffeurs préfèrent une marque différente. Et l’entrepreneur cède. Si vous tombez en grâce chez les chauffeurs; alors vous avez de la chance. Maintenant que les temps sont plus durs, cette tendance est sur le point de se retourner. En tout cas, nous n’avons pas nous plaindre de nos tracteurs; si vous voyez la finition maintenant et vous la comparez d’où nous venons, alors nous avons parcouru un sacré chemin. Depuis le début, Claas a investi énormément dans un tout nouveau centre d’essai, un système de contrôle de la qualité identique aux machines de récolte. Soit dit en passant, l’usine elle-même n’est plus comparable à celle de l’époque Renault.’ ‘Nous avons des clients qui ont fait 12.000 heures ou plus avec un Axion. Et ce sont justement les clients qui, à l’époque, avaient beaucoup de mal à se faire à l’idée d’acheter un tracteur Claas. Nous avons beaucoup de possibilités pour les clients: du powershift ordinaire avec peu d’options et le prix ajusté pour les clients qui le souhaitent, à la variation continue pour ceux qui veulent le plus. En outre, nous avons encore de nombreuses configurations d’un tracteur simple au tracteur full option, y compris le gps.’
‘Nous avons déjà de nombreux clients qui ont acheté un deuxième et troisième tracteur sans hésiter. Des entrepreneurs et des entreprises de travaux publics qui ont plus de 10.000 heures, et même de agriculteurs qui ont fait autant d’heures avec les premiers tracteurs (en 2004)… sans frais significatifs.’
Maurice: ‘Il faut continuer à chercher. Quelqu’un qui a des affinités avec ou est issu du monde agricole comprend directement les choses. Je suis actuellement à la recherche de 3 collaborateurs : deux techniciens et un bon vendeur. Quelqu’un qui peut non seulement vendre le matériel neuf, mais trouve aussi des solutions pour le matériel d’occasion. Il est important que vous ayez un homme sur la route en tant qu’entreprise de mécanisation; j’ai moi-même été sur la route tous les soirs par le passé – maintenant encore toujours d’ailleurs – et je pense qu’il est important de rester en contact avec la clientèle et ce qui se passe sur le marché.
‘Les occasions sont souvent un grand problème.’
Le problème n’est pas que les agriculteurs et les entrepreneurs ne veulent pas acheter d’occasions, mais que les banques ne veulent pas les financer. Pour le matériel neuf, il n’y a pas de problème, mais pas pour les jeunes occasions; alors que pour les banques, le risque est justement plus petit. J’ai maintenant le cas d’un client qui veut investir dans de nouvelles machines et un jeune tracteur d’occasion pour garder le montant abordable. La banque ne veut pas financer le montant du paquet complet avec un jeune tracteur d’occasion; elle recommande au client d’acheter un nouveau tracteur, et elle acceptera alors de financier l’ensemble. Et si nous commençons à vendre nos occasions via les ventes aux enchères, alors cela devient un grand problèmes. Jusqu’à il y a quelques années, beaucoup de matériel était utilisé en Pologne. Maintenant qu’ils sont fortement subventionnés pour acheter du nouveau matériel, ce marché est complètement abandonné. Les rôles ont maintenant été inversés. Il n’est pas non plus logique pour nous de vendre une machine à un entrepreneur par exemple, alors qu’il ne peut pas la rentabiliser économiquement. Nous en serons alors aussi victime. En outre, il y a une chance qu’il va aller en dessous du prix et puis la rentabilité pour les autres entrepreneurs de la région diminue également.
Le magasin
Le magasin de pièces de rechange, l’atout avec lequel l’entreprise a grandi, a été intégré dans le nouveau bâtiment. Toutes les pièces courantes ont été encodées dans le système informatique; l’ancien stock avec des pièces spéciales attendra encore un peu. Depuis 1976, Maurice n’a épargné aucun effort pour obtenir les pièces nécessaires en stock de toutes les machines qu’il a vendues. Le résultat est un très grand stock de pièces des marques et des machines les plus actuelles et les clients viennent de loin. Le travail de toute une vie est quelque chose que vous ne pouvez plus construire à l’heure actuelle.
‘Par le passé, vous obteniez également un crédit pour développer un stock de pièces ; les banques et les fournisseurs étaient plus flexibles dans ce domaine.’
Maurice: ‘Ces systèmes Kardex qui permettent de stocker des milliers de pièces sont un investissement lourd, mais valent aussi la peine. Avant, tout le monde allait chipoter dans les boites et les pièces n’étaient plus rangées. Maintenant, tout a sa place, ce qui permet d’économiser des heures de travail et les coûts inutiles de la double commande. Ici, vous pouvez tout mettre ensemble; l’ordinateur retrouve tout. C’est amusant de travailler comme ça. Dans le passé, il fallait tout savoir sur les machines pour trouver les pièces. Maintenant, n’importe qui qui sait quelque chose au sujet de la gestion d’un magasin peut commencer immédiatement. Et le système est équipé pour faire face à encore plus de pièces.’ En faisant le tour du magasin, nous avons été confrontés à la variété de pièces qui existent pour une machine. Il est donc difficile de décider ce qui est le mieux à faire. Un autre point est que si vous avez des pièces de stock pour un certaine ensileuse et que cette machine est revendue, suit à une reprise, vous restez avec votre stock de pièces.
Maurice: ‘Déplacer les nouvelles pièces et les encoder dans le système a été un travail de longue haleine. La difficulté était les pièces plus anciennes. Qu’est-ce que je garde et qu’est-ce que je jette? J’ai jeté pour des milliers d’euros. Et après il y avait encore des choses qui étaient soudainement encore nécessaires. Ce qui fait également partie de notre service, c’est le sertissage des tuyaux hydrauliques. C’était quelque chose qui était inclus dans le paquet Kramp; mais ils ont arrêté ce service et leur employé est alors venu travailler ici.
‘Retrouver les pièces disposées de cette façon est en quelque sorte le couronnement de l’œuvre de ma vie. Je n’ai jamais eu d’argent; j’ai tout investi dans les pièces.’ ‘Retrouver les pièces disposées de cette façon est en quelque sorte le couronnement de l’œuvre de ma vie. Je n’ai jamais eu d’argent; j’ai tout investi dans les pièces.’
‘Des marges bénéficiaires plus faibles et davantage d’attentes’
Maurice: ‘Je dois conclure que nous gagnons maintenant beaucoup moins sur une machine ou un tracteur. Et cela ne profite pas nécessairement au client. Cela rend difficile d’investir; surtout pour les gens qui veulent commencer dans notre métier. La seule façon de devenir rentable sont les grands secteurs. Si vous devez vendre un tracteur ou une machine avec une marge insuffisante, vous ne pouvez même pas conclure la reprise. Parfois, vous restez avec certaines machines ou tracteurs pendant 2 ans. Et avant de maîtriser une série ou une machine d’un point de vue technique et dans le domaine des pièces, le constructeur a déjà présenté une nouvelle série. Cela coûte beaucoup d’argent d’apprendre sur les premières nouvelles machines d’une série (le stock, la formation,…), mais vous devez être en mesure de gagner par après sur la durée de vie d’une série. Ce n’est plus aussi évident. Auparavant, vous aviez une technique plus simple et des marges plus élevées par machine ou tracteur. Maintenant, vous avez plus de haute technologie et moins de marge. Dans le passé, vous aviez plus de pièces mécaniques qui passaient par le comptoir; maintenant il est temps de trouver des défauts ou de remplacer un capteur. Souvent, il s’agit d’une discussion avec le client si vous avez besoin de rechercher un défaut pendant des heures sur une machine récente.’
Maurice: ‘Oui, certainement. Une nouvelle construction coûte de l’argent, mais si vous voyez que nous avions l’habitude de perdre du temps en raison du travail acharné, ou de ne pas trouver des pièces ou de chercher pendant longtemps… Oui, nous le regrettons. Nous avons dû marcher d’un bâtiment à l’autre, et il y avait encore des choses dans la cave… nous en avons fait des kilomètres. Cependant, il ne s’agit pas seulement de vouloir construire, mais d’être autorisé à le faire. L’ensemble du moulin administratif coûte des années alors que cela pourrait être beaucoup plus simple et plus rapide. Mon permis environnemental a expiré en 2012. Nous ne pouvions commencer à construire qu’en 2016. D’abord l’atelier, puis la boutique. Cela m’a également ouvert les yeux sur le nombre de conditions que vous devez rencontrer pour être en mesure de construire. A quoi votre bâtiment devrait ressembler à l’intérieur; à quel endroit vous devez planter quel arbre et quelle largeur votre porte d’entrée peut avoir. C’est hallucinant de voir le nombre de règles qui vous sont imposées. Certaines ont un sens, mais d’autres sont vraiment tirées par les cheveux. En fin de compte, je vois que tout devient plus propre. Toutes ces choses supplémentaires ne peuvent pas être calculées à votre client, mais elles rendent notre travail plus agréable.
Monique: ‘Depuis que nous avons la salle d’exposition, de nombreux particuliers viennent chercher des machines pour les parcs et jardins. Vous avez besoin de ces plus grandes marques pour attirer les gens. Nous constatons que notre chiffre d’affaires pour ces machines augmente d’année en année. Les grandes marques telles que Stihl et Iseki organisent beaucoup d’actions et en dehors du chiffre d’affaires supplémentaire, nous gagnons quelques clients sur une base régulière à chaque fois. Ils voient ce que nous avons encore dans notre gamme et reviennent régulièrement pour du carburant spécial à deux temps, des lubrifiants, etc… En soi, ce chiffre d’affaires supplémentaire est nécessaire. Nous avons une clientèle fidèle dans les deux secteurs. Les gens savent qu’ils sont aidés et c’est notre meilleure et seule publicité. Nous sommes également disponibles jour et nuit en haute saison. C’est notre valeur ajoutée pour le client.’