A Roulers, la société AVR est l’un des plus importants acteurs dans le domaine de la mécanisation de la culture de la pomme de terre. Pourtant, ils restent modestes et savent que leur succès dépend aussi du succès des transformateurs, les entreprises qui traitent les pommes de terre. Cette modestie, combinée au travail acharné et […]
A Roulers, la société AVR est l’un des plus importants acteurs dans le domaine de la mécanisation de la culture de la pomme de terre. Pourtant, ils restent modestes et savent que leur succès dépend aussi du succès des transformateurs, les entreprises qui traitent les pommes de terre. Cette modestie, combinée au travail acharné et au bon sens, conduit à des machines adaptées aux clients et à leur portefeuille. Nous nous sommes entretenus avec Stefan Top, le directeur général, du ‘marché de la pomme de terre’, avant d’aborder les thèmes de la mécanisation et des ambitions de son entreprise.
Stefan Top: ‘‘Nous regardons depuis la ligne de touche, d’un point de vue global, nous sommes juste un fournisseur de machines. Si nous regardons les transformateurs, nous voyons une industrie belge très ambitieuse, animée par des actionnaires familiaux qui veulent jouer au niveau mondial. Leur champ d’action est situé en Belgique, aux Pays-Bas, en France et en Allemagne. La Belgique seule est devenue trop petite pour alimenter ces transformateurs en matières premières; cela garantit également une nouvelle progression des superficies au-delà des frontières. Chez nos clients, nous remarquons que cette culture de la pomme de terre est un bon soutien à l’activité de grandes cultures. Les exploitations dont l’assolement comporte des pommes de terre sont en mesure de grandir plus rapidement que les agriculteurs arables qui se concentrent sur des cultures traditionnelles. La culture de la betterave sucrière est sous pression, les prix des céréales sont à des niveaux historiquement bas, en bref avec la pomme de terre il reste encore de l’argent à faire. Et cela nous permet aussi, en tant que fabricant, de tirer parti du boom du secteur par la vente de nos machines. C’est également possible parce que nous avons les machines appropriées qui s’inscrivent dans la culture industrielle de pommes de terre. En ce qui nous concerne, le marché principal est la Belgique, la France, les Pays-Bas et l’Allemagne. Cette ‘potato belt’ est également la zone au sein de laquelle les transformateurs réalisent leur expansion de superficie. Pour 3 de ces marchés, nous jouons en première division, et nous ne cachons pas nos ambitions de faire de même pour le quatrième pays, qui est l’Allemagne.’
Stefan: ‘‘McCain, par exemple, se développe maintenant en Russie. Mais il s’avère qu’il n’est pas aussi facile que cela de cultiver des pommes de terre en dehors de notre ‘potato belt’. Un approvisionnement constant depuis les champs, des hangars de stockage, un climat constant, de bons rendements… Cette interaction d’éléments n’est pas aussi évidente partout. On remarque qu’après les Etats-Unis, la Belgique est le meilleur pays au monde pour cultiver des pommes de terre en termes de rendement par hectare; c’est également au sein de cette ‘potato belt’ que la majorité des investissements sont consentis. Dans les ‘autres’ pays, il est plus difficile d’assurer l’approvisionnement. Nous vendons également en Russie par exemple, mais si vous voulez savoir combien de machines sont vendues par tranche de 10.000 hectares, alors nos pays sont certainement en tête du peloton. Nous sommes présents sur le marché russe depuis 1991, nous y avons une part de marché de 30%, et nous assemblons également nos machines là-bas. En fonction de la situation économique, nous y livrons entre 15 et 40 machines par an. Un autre pays est la Chine où le gouvernement veut que la pomme de terre devienne la quatrième culture, même si j’ai l’impression que la réalité est un peu en retard par rapport à ce qui avait été prévu. Ce pays n’a pas de culture traditionnelle de la pomme de terre avec des valeurs établies comme nous les avons. D’un point de vue technique, nous ne pouvons pas faire grand-chose là-bas parce que 75 % de la superficie est en pente, et les parcelles sont cultivées en terrasses. De plus, les Chinois raisonnent autrement – quel est le produit avec le meilleur prix sur le marché mondial afin que nous puissions commencer à le produire. Chez nous, les entreprises familiales investissent sur le long terme et les transformateurs s’installent près des zones de production. Au Canada et aux États-Unis, nous voyons que les grands transformateurs tels que McCain, Simplot, etc… investissent aussi et s’installent à proximité des terres adaptées pour la culture de la pomme de terre.’
Stefan: ‘Non, pas vraiment. Cependant, le Canada et les États-Unis ont souffert du gel en 2019, ce qui a entraîné des pertes de rendement. C’est pourquoi les transformateurs européens sur le marché mondial peuvent bénéficier d’un meilleur prix pour les frites. Mais il s’agit alors du produit fini. Les pommes de terre ne se conservent pas indéfiniment, environ 8 mois, ce qui complique leur commercialisation au niveau mondial. Par contre, les céréales peuvent être stockées pendant des années. Le grand avantage avec les pommes de terre, c’est que vous commencez chaque année de 0; il n’y a jamais un stock de l’année précédente qui peut vous gâcher la donne. La seule façon de stocker les pommes de terre est de les transformer. Une pomme de terre doit être transformée dans l’année. En termes de coût logistique, je peux dire que parfois il y a des intérêts autres que le coût du transport qui jouent. Parfois, des pommes de terre sont importées en Europe d’autres pays pour influencer le prix local. Vous verrez alors qu’ils importent le top pour un prix supérieur à celui de la masse. Par exemple, si vous avez besoin de 100 camions de pommes de terre pour la transformation et qu’il vous en manque 10; alors ces 10 camions manquants peuvent coûter beaucoup plus cher. Tant que vous ne montrez pas ici que vous en avez besoin, et que donc vous êtes un acheteur. En Belgique, on joue beaucoup ainsi avec les pommes de terre hâtives, par exemple, même si c’est pendant un très courte période de temps pendant la saison.’
Stefan: ‘Les automoteurs de récolte se rencontrent principalement en Belgique et aux Pays-Bas, mais nous voyons aussi de plus en plus d’automoteurs dans le nord de la France, en Allemagne et dans le Royaume-Uni pour les arracheuses deux rangs. Le nombre de producteurs a diminué; la demande du marché pour les pommes de terre continue d’augmenter et, par conséquent, la demande de machines de plus grande capacité suit. Pour les périodes d’entreposage plus longues, les producteurs professionnels sont de plus en plus sollicités. Nous voyons cette professionnalisation persister et se renforcer. Les agriculteurs et les producteurs locaux qui ont de petits hangars de stockage, qui ne sont pas bien construits, n’entrent plus en ligne de compte pour stocker des pommes de terre jusqu’en avril et au-delà. Ces hangars seront vidés en novembre-décembre.’
Stefan: ‘Nous entendons grandir en termes de parts de marché. Faire davantage la même chose. Nous pouvons vendre plus d’automoteurs à 4 rangs et même plus de machines tractées. Nous concentrer sur le développement et la construction d’autres machines, comme des arracheuses à betteraves, serait par exemple une grave erreur. Toutes les sociétés actives dans la mécanisation de la betteraves sucrière rencontrent des difficultés. Pourquoi pensez-vous qu’une entreprise comme Ropa parie tellement sur la technologie de la pomme de terre? Nous réfléchissons également à la récolte d’autres cultures de tubercules, à condition que nous puissions les récolter avec les arracheuses existantes et, moyennant quelques adaptations. Mais cela reste des marchés de niche, qui ne vont jamais permettre de produire de grandes séries. Si une machine existante peut faire plus, elle pourra être amortie plus rapidement et nous pourrons en vendre plus. Dans ce cadre, nous venons de développer un nouveau bec d’arrachage, qui est une sorte de cadre sur lequel vous pouvez faire toutes sortes de modifications afin de s’adapter à une culture spécifique comme les carottes par exemple, qui sont semées à plat ou sur buttes, à un interligne de 60 ou 75 cm, en lignes de semis doubles ou triples. En bref, ce genre de solution est en général personnalisée par client. Cette unité d’arrachage spécifique est une sorte de cassette que vous pouvez simplement changer en 3 minutes.’
Stefan: ‘Nous voulons augmenter notre part de marché en grandissant un peu plus vite que les autres. Nous travaillons sur des marchés d’exportation où notre part de marché est plus petite qu’ici et qui ont néanmoins un haut degré de mécanisation. Je pense que nous cultiverons de manière plus intelligente dans cinq ans et que nous pourrons laisser derrière nous la course à la machine la plus grosse et la plus imposante. Et commencer à opter pour des solutions pour les agriculteurs de manière à ce qu’ils obtiennent un rendement plus élevé en travaillant mieux et avec plus de précision.
Stefan: ‘Nous avons un rôle à jouer dans le domaine de l’optimisation des coûts. Le coût pour rendre nos machines intelligentes est marginal par rapport au prix d’achat total. Si nous utilisons de manière intelligente les données qu’une machine mesure, alors l’agriculteur ou l’agronome pourront les combiner avec d’autres données d’autres cultures, par exemple. Nous voulons contribuer à ce genre de choses avec notre nouvelle Puma 4.0. Chaque maillon de la chaîne de culture de la pomme de terre va devoir faire évoluer la culture vers un palier plus élevée, en procurant des conseils plus poussés sur base de différents ensembles de données. Cela permet déjà de réaliser une première avancée. D’autre part, vous pouvez créer de la valeur ajoutée en alignant mieux le produit de l’agriculteur avec ce que l’usine veut. En recueillant ces informations, par exemple, l’agriculteur peut dire à l’usine de frites : j’ai un beau lot de pommes de terre d’un certain calibre que vous cherchez. De son côté, l’usine sait qu’elle peut alors faire appel à cet agriculteur pour un calibre justement demandé. De cette façon, l’agriculteur devient un maillon fiable dans le processus de production et peut traduire la valeur ajoutée en argent.’
Stefan: ‘The proof of the pudding is in the eating; on peut dire ce qui se passe. Tout d’abord, nous avons un impact dans le processus de plantation. Mais le producteur doit alors prendre un certain nombre de décisions et les traduire en cartes de tâches, par exemple. Sur cette base, il peut augmenter la densité de plantation, ou encore la diminuer sur les rangs extérieurs. ou à l’extérieur, il peut les séparer davantage. De cette façon, il influence la culture. Et lorsque nous récoltons, nous regardons aussi le résumé de toutes ces actions. On sait ce qui se trouvait sous terre et d’où ça vient. Nous établissons ensuite des cartes de rendement sur base desquelles d’autres travaux peuvent être effectués. On utilise des cartes de tâches pour planter, fertiliser, etc… et de notre côté, nous réalisons des cartes de rendement. Peut-être allons-nous encore enregistrer quel genre de tubercules et quelle qualité est sortie de ce champ et à quel endroit précisément. Un agriculteur intelligent peut utiliser ces données pour créer de la valeur ajoutée avec l’industrie transformatrice. J’ai cette qualité en stock et je peux montrer quoi, où et comment. L’agriculteur peut alors mieux adapter l’approvisionnement en matières premières (la pomme de terre) au produit final dont le transformateur a besoin. Le transformateur peut limiter ses pertes et devra donc planter moins d’hectares pour avoir la même production. À la fin du trajet, cela signifie un meilleur rendement. Nous pouvons fournir l’outil pour cela; l’agriculteur et le transformateur vont devoir s’entendre sur les données qu’ils veulent partager entre eux. C’est l’agriculteur qui décide de ce qu’il fait.’
Stefan: ‘Supposons que nous utilisions leurs données illégalement une seule fois, cela signifierait que nous perdons en une fois la confiance que nos clients nous accordent. Même si un gros fabricant de tracteurs et de machines le fait, il prend le même risque. Non seulement son propre client va le blâmer, mais son voisin, par exemple, qui a acheté une autre marque, réfléchira aussi à deux fois avant de faire des affaires avec ce constructeur voyou. Et où en êtes-vous alors en tant que fabricant? La discussion qui a eu lieu dans le passé portait davantage sur la mise à disposition des données et le partage. Dans le passé, ces données étaient protégées; maintenant les données n’ont pas de valeur tant que vous ne pouvez pas les partager. Un agriculteur qui ne dispose que des données d’un grand fabricant ne crée pas de valeur ajoutée. Un agriculteur qui pense que ses données ont de la valeur se trompe. Les données ne prennent de la valeur que lorsqu’elles deviennent de l’information. Et comment l’agriculteur va-t-il transformer ces données en informations?’
Stefan: ‘Hé bien, le constructeur va modifier ces données afin qu’elles prennent déjà un peu de valeur. A ce moment, c’est sans doute encore une somme de zéros et de uns et qui va faire des données à partir de ça? Sur base de ces données, nous pouvons dire : vous avez récolté autant de tonnes à cet endroit, avec une consommation de carburant d’autant, vous avez mis autant d’heures, etc… Et si cet agriculteur est intelligent, il va partager ces données avec son fournisseur d’engrais, son fournisseur de produits phytos ou avec son agronome. De ce fait, il disposera de conseils plus intelligents. Si l’agriculteur et les transformateurs veulent créer de la valeur avec ces données, alors ils doivent les partager entre eux.’
Stefan: ‘Imaginons que vous êtes client d’un grand constructeur, vous partagez vos données avec ce dernier, et vous avez le choix de faire une pulvérisation sur la superficie entière d’un champ ou une application localisée, au prix de 13 euros/ha par exemple, grâce à ce constructeur. Dans le second cas, vous allez obtenir le même résultat mais avec plus de précision et en utilisant moins d’intrants. Quel choix allez-vous faire en tant qu’agriculteur? Ou que se passe-t-il si le transformateur de pommes de terre dit à l’agriculteur que ces données ont une certaine valeur pour lui, et qu’il veut payer davantage à l’agriculteur pour ses pommes de terre? Cela devient alors une situation où tout le monde ressort gagnant. Je suis même convaincu que les transformateurs vont dire à plus ou moins court terme: pas de données, pas de livraison. Donc, vous feriez mieux d’être un précurseur, et donc d’en tirer des bénéfices, en devenant l’agriculteur qui évolue avec le transformateur. Bien faire choses et mieux aligner les choses les unes avec les autres. Pour nous, en tant que fabricant de machines, il est logique d’être en mesure de suivre les machines, les intervalles de maintenance et les choses connexes afin que nous puissions limiter proactivement les interventions et limiter les coûts. De cette façon, nous pouvons informer nos concessionnaires sur l’état des machines du client. Si par exemple, le grand-père conduit la machine et a oublié de faire le plein d’AdBlue, vous serez informé qu’il est nécessaire de prévoir de l’AdBlue. Personne ne rencontre de problèmes face au fait que nous récoltons des données afin d’améliorer le fonctionnement de nos machines. En outre, les informations transmises par la machine nous permettent de gagner en temps d’intervention, en envoyant le technicien adapté au bon endroit et au bon moment.’
Stefan: ‘Quand je vois la puissance que nous parvenons à tirer d’un petit moteur hydraulique, nous aurions besoin d’un moteur électrique incroyablement grand pour obtenir le même résultat; sauf si vous passez à la haute tension. L’idée que les machines deviennent plus légères par l’électrification n’est pas juste. Nous avons des groupes d’essai ici dans l’usine qui font fonctionner nos machines. Et si vous mettez un moteur hydraulique à côté, vous pouvez l’alimenter avec 2 tuyaux, et qui est 1/4 à 1/6 plus petit. Et je ne parle pas uniquement de l’avancement, mais également de l’entraînement des rouleaux effaneurs et des autres axes de la machine. Par ailleurs, il y a également un problème d’alimentation: une voiture électrique d’une puissance de 100 ch dispose d’un rayon d’action d’environ 400 km. Pour les fortes puissances, nous ne disposons pas encore de batteries assez puissantes et qui proposent une autonomie suffisante. Je vois par contre plutôt le matériel de génie civil évoluer vers l’électrification. Ces machines fonctionnent en grande partie dans un environnement urbain ou sur un chantier où l’énergie est disponible. Dans ce contexte, un entraînement électrique ou hybride a du sens afin de limiter le bruit et les émissions. De plus, nos machines agricoles ne tournent que deux mois par an. Les machines de construction fonctionnent tout au long de l’année. Là, ces investissements sont rentables. Si vous regardez combien de puissance supplémentaire nous avons besoin pour récolter en conditions humides, est-il alors envisageable de recourir à des batteries? Les émissions provenant de nos machines sont également rejetées dans un environnement où elles présentent moins de risques de maladies. Nous ne développons pas ces entraînements nous-mêmes; dans notre cas, c’est Volvo qui s’en occupe. Nous achetons un moteur à combustion, de même que des moteurs hydrauliques chez Danfoss ou Bosch et nous développons une application sur cette base. Il y a eu de nombreuses études sur les tracteurs et les camions électriques au cours de la dernière décennie; mais combien en voyez-vous rouler sur nos routes?’
Stefan: ‘Oui, certainement dans la mise en place d’un solide réseau de vente. Le groupe Netagco englobait de nombreuses d’entreprises actives dans la mécanisation de la pomme de terre. A l’époque, le groupe a regardé quel constructeur disposait de quels agents et canaux de vente, et le tout a ensuite été assaini afin de pouvoir sélectionner le meilleur dans chaque pays. Lorsque Netagco s’est effondré, nous avons pu utiliser 90% du réseau ainsi nouvellement mis en place. Donc, en ce sens, cela a été précieux pour AVR. En termes de marketing et de management des produits, nous avons beaucoup appris des Néerlandais: comment raconter une histoire, l’importance du design, comment établir un budget efficacement, ce qui facilite par ailleurs le recours au financement. Finalement, nous avons appris à travailler de manière professionnelle en l’espace de 4 ans. Et nous avons également vu ce qu’il ne fallait pas faire. Par exemple, en termes d’acquisitions sous-capitalisées d’entreprises. Netagco avait un département pommes de terre, un département fourrages, un département de distribution, ainsi qu’une organisation supplémentaire pour le commerce et le développement. Le holding a centralisé de nombreuses compétences en peu de temps, mais était aussi sous-financé, ce qui a causé sa perte.